Одним из ключевых факторов успешного функционирования отдела продаж является наличие квалифицированных сотрудников отдела сбыта. Повышение квалификации сотрудников, улучшение качества продаж и стандартизация работы отдела сбыта могут существенно повысить прибыль компании.

Система оценки качества продаж и ее стандартизация помогут определить продуктивность работы сотрудников. Повышение уровня общения с клиентами через оценку качества работы не требует дополнительных затрат на содержание отдела сбыта.

Бизнес-тренинги для руководителей могут помочь в построении рабочей команды, мотивации подчиненных, принятии и внедрении решений. Тренинги для топ-менеджеров, в свою очередь, отличаются индивидуальным подходом к каждому специалисту с учетом его личностных характеристик и занимаемой должности.

В последние десятилетия проведение тренингов по продажам для персонала стало трендом. Однако далеко не все руководители имеют четкое понимание целей и особенностей организации подобного обучения. Важно понимать, какие методики методики работают на решение конкретных задач для повышения эффективности бизнеса.

Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж

Отсутствие эффективной, четкой и понятной системы продаж является главной причиной низкой эффективности продаж. Известны ключевые элементы всех систем продаж.

Первым считается грамотное управление персоналом, так как успех продаж напрямую зависит от профессионализма и заинтересованности менеджера. Увольнение неэффективных сотрудников может не всегда быть верным путем. Важно правильно построить стратегию работы с персоналом.

Следующим ключевым элементом является высокий уровень мотивации сотрудников. Хорошие продажи становятся объектом интереса менеджера, в наиболее успешных компаниях менеджеры работают с искренним энтузиазмом.

Отличное знание продукта, который продают, также играет свою роль. Менеджеры должны быть в состоянии давать клиенту доскональную информацию о продукте и рассказывать обо всех его преимуществах.

Стандартизация и контроль процессов сделки также важны. Все моменты, начиная с поиска новых клиентов и заканчивая последующим сервисом, должны подчиняться разработанной методологии и строго отслеживаться.

Знание клиента и его потребностей также является неотъемлемой частью работы менеджеров с продажами. Сбор и анализ сведений о реальных и потенциальных потребителях, оценка покупательского поведения в динамике, непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией — без этих факторов нельзя представить успеха в продажах.

Вклад маркетинга в успешность продаж также является важным. Постоянный анализ статистики продаж дает возможность отслеживать изменения на рынке и реагировать на них своевременно.

Успешные компании практикуют обучение менеджеров по продажам, так как умения и способности не возникают сами по себе.

Эффективность вложений в тренинги нельзя вычислить напрямую в деньгах, так как прибыль компании определяется многими факторами. Нет универсальных и объективных методов оценки.

Чтобы определить эффективность вложений, рассчитывают коэффициент возврата инвестиций ROI, который вычисляется с учетом себестоимости продукта, полученного дохода и суммы всех затрат.

Существует лишь статистика по отдельным аспектам в каждом конкретном случае. Представим два примера.

Компания, производящая материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, научилась грамотно проводить презентации через двухдневный тренинг стоимостью 126 000 рублей. Количество запросов выросло на 10%, что принесло доход в размере 3 200 000 рублей через 6 месяцев после тренинга. Показатель ROI составил 225%.

Крупная строительная компания научилась эффективно работать с клиентами после тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей. Увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза привело к росту прибыли на 13 200 000 рублей за один квартал. Коэффициент ROI достиг 5180%.

Тренинги по технике продаж давно зарекомендовали себя как эффективное средство обучения продавцов, но, помимо этого, существуют программы, разработанные специально для руководителей, в том числе начальников отделов сбыта. Успешный руководитель должен хорошо разбираться в системе продаж и уметь оптимизировать работу своих менеджеров.

Тем не менее, стоит помнить, что тренинги по продажам – это не единственный и чудотворный способ увеличения прибыли компании, а скорее эффективное средство обучения, требующее правильного и комплексного подхода. Если внутри компании не существует четко продуманной системы продаж, обучение любых изолированных сотрудников не даст необходимого результата. Поэтому важно налаживать работу отделов сбыта не только за счет проведения тренингов, но и с использованием других методов обучения.

Что такое всеобъемлющий подход к повышению эффективности работы сбытовых отделов

Занятия по продажам проявляют себя наиболее эффективно при использовании всеобъемлющего подхода к организации деятельности сбытовых подразделений. Как утверждает эксперт компании "КСК Групп", подробности следуют дальше:

"Принципиальные причины неудачной работы сбытовых отделов могут быть различными: это и ненадлежащий профессиональный уровень работников, и отсутствие необходимых навыков или некомпетентность в их использовании, и недостаток мотивации. Часто в компании не существует определенной системы продаж. Все эти проблемы следует решать комплексно, и только таким образом можно добиться успеха.

Всеобъемлющий подход включает в себя использование стандартов качества работы сбытовых подразделений, создание системы оценки, а также, конечно, обучение персонала. При этом комплексное решение приводит к росту прибыли компании.

К примеру, такой подход используется в "КСК Групп". Эксперты, предварительно, производят анализ работы сбытовых подразделений, и на основе результатов разрабатывают методики тренингов. По завершении тренинговых программ мы передаем инструменты нашего обучения клиентам, таким образом, компании имеют возможность, используя собственные ресурсы, повысить результативность работы своего персонала.

Наша компания за свой 20-летний опыт успешно реализовала более 5000 проектов".

Тренинги по продажам сфокусированы на изучении специфики продукта, будь то ассортиментный, продуктовый или технологический.

Продажа товара без соответствующей информации о нём остается невозможной. Только обладая полной информацией о продукте, менеджер может предоставить клиенту информацию, которая его заинтересует и будет стимулировать к заключению сделки.

Современный бизнес признает экспертность и стремится к ней. Специалист, который может выступать в качестве компетентного консультанта, вызывает гораздо больше доверия у клиентов, чем продавец, который знает о товаре крайне мало и стремится лишь продать товар любыми способами.

Цель продуктовых тренингов состоит в том, чтобы превратить обычных менеджеров в настоящих экспертов, которые могут эффективно продвигать свой товар.

Рекомендуется проводить тренинги, нацеленные на изучение продукта, в процессе выведения на рынок новых товаров и услуг, внедрения технологий и расширения ассортимента. Обязательным требованием для сотрудников, которые приходят работать в компанию, является тщательное изучение продвигаемых товаров и услуг.

Проведение бизнес-тренинга, нацеленного на улучшение навыков продаж, позволяет достичь ряда важных целей, таких как:

• систематизация и углубление знаний о продукте;
• развитие понимания особенностей товаров и услуг компании, включая технические характеристики, характеристики применения, конкурентные преимущества, ценовую политику и прочее;
• отработка умения продавцов правильно и привлекательно представлять продукт;
• формирование четкой картины позиционирования продвигаемого бренда и уникального торгового предложения;
• укрепление лояльности сотрудников к бренду, что является важным фактором успешных продаж (ведь, как известно, продукт презентуется более привлекательно, когда продавец верит в его превосходство).

Существует два типа тренингов по продукту: внутренние и внешние, каждый из них имеет свои особенности и преимущества.

Внутренние тренинги проводятся специалистами компании, которые обладают глубокими знаниями по продукту. Важно отметить, что для проведения внутреннего тренинга не требуется наличия профессионального тренера, поскольку главное – предметная экспертиза. Крупные компании, зачастую, имеют специалистов, которые ответственны за обучение сотрудников особенностям продуктов и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры, в большинстве своем, лучше понимают специфику продукта, поскольку работают с ним в течение длительного времени. Также следует отметить, что они способны быстро адаптироваться к меняющимся условиям и потребностям, что важно в процессе обучения.

Вместе с внутренними тренингами компании все шире используются и внешние тренинги, которые предполагают привлечение сторонних экспертов. Хотя такой подход реже применяется, он остается актуальным, если речь идет о освоении нового направления работ.

На сегодняшний день, существует разнообразие типов продуктовых тренингов. Например, одни из них направлены на обучение отдела продаж, а другие - на повышение уровня подготовки руководителей.

Результатом тренинга, конечно, является энтузиазм участников. Однако, следует учитывать, что этот энтузиазм может оказаться ненадолго, если участник не будет владеть достаточным уровнем навыков и техник продаж. В условиях жесткой «борьбы» на рынке, такой сотрудник быстро может потерять свой пыл и неэффективно выполнять свою работу. Поэтому, мотивационный тренинг важно рассматривать как дополнение к комплексной программе обучения персонала продаж. Ведь навыковые тренинги позволяют участникам овладеть различными инструментами и техниками, необходимыми для успешной реализации продаж.

Тренинговое обучение — это процесс, направленный на развитие профессиональных навыков сотрудников. В данной статье мы обратим внимание на обучение техникам продаж. Такие тренинги являются наиболее популярными и необходимыми, ведь умения и навыки являются ценными активами, которыми должны обладать работники отдела сбыта. Без них невозможно говорить о профессионализме.

Особенностью навыкового обучения является регулярная его проведения. Новые сотрудники научатся актуальным и эффективным техникам продаж, а уже работающие в компании менеджеры смогут обновить свои знания и улучшить имеющиеся навыки.

Существует множество тренингов по обучению технике продаж, которые решают различные задачи в зависимости от их назначения и содержания. Они могут помочь менеджерам научиться:

1. устанавливать контакт с потенциальным клиентом;
2. выяснять потребности, используя тактику вопросов;
3. грамотно презентовать продукт;
4. правильно осуществлять холодные звонки;
5. уверенно вести себя при личной встрече с клиентом;
6. работать с возражениями;
7. проводить переговоры о цене;
8. помочь урегулировать конфликтные ситуации с недовольными клиентами;
9. сохранять и удерживать клиентов при помощи современных и эффективных приемов и технологий и многое другое.

Тренинги, призванные повысить эффективность продаж, могут проводиться как внутри компании, так и за ее пределами. В большинстве компаний для подготовки менеджеров созданы специальные учебные центры. Благодаря этому каждый новый сотрудник проходит обязательный курс обучения продажам. Кроме того, использование собственных ресурсов компаний обычно приводит к экономии на услугах профессиональных бизнес-тренеров.

Однако, внешний тренинг, предоставленный специалистами-профессионалами, которые опытны в делах бизнеса, часто оказывает более мощное воздействие на участников. Кроме того, внешний тренинг способствует более серьезной ответственности со стороны участников, чем внутри компании. Как следствие, доверие и лояльность к процессу проходят на более высоком уровне, что, в свою очередь, может сказываться на результатах.

Фото: freepik.com