Привлечение клиентов: способы, каналы, инструменты и методы

Как найти потенциальных клиентов? Этот вопрос волнует компании уже не одно поколение, независимо от размера и области бизнеса. Точного ответа на этот вопрос не существует, и это не из-за ограниченной доступности информации. Правда в том, что методы поиска клиентов постоянно меняются. Поэтому первое и самое важное правило успешной компании — всегда быть в курсе современных методов привлечения новых клиентов и применять их на практике.

Привлечение клиентов через прямые продажи на "холодном" рынке является одним из ключевых методов расширения клиентской базы компании. Даже если у компании уже есть широкая база "горячих" клиентов, наступает момент, когда необходимо задуматься о привлечении новых клиентов. Для этого многие выбирают метод "холодных" продаж, который является классическим методом прямого предложения продукции людям или компаниям, которые в данный момент не заинтересованы в ней.

Одним из самых распространенных методов "холодных" продаж является обзвон определенной базы. Однако, это не единственный метод. Существуют и другие, например непосредственный "обход" квартир или компаний и "уличные" продажи. Стоит отметить, что эффективность этого маркетингового приема зависит от многих факторов.

По усредненным показателям, один менеджер, совершающий примерно 50-60 звонков в день, может рассчитывать на то, что лишь 5% потенциальных клиентов согласятся на встречу или обсуждение сотрудничества. Непосредственно до сделки дело доходит еще реже, в среднем менеджер на "холодных" звонках может обеспечить около 1 продажи на 100 звонков.

Важно учитывать, что в некоторых случаях влияние на результат имеет скорость принятия решения: в сфере B2B клиент не всегда может оперативно сменить поставщика, поэтому результат работы с "холодным" рынком проявляется не сразу.

Нельзя не упомянуть проблемы, которые могут возникнуть на этапе поиска специалистов по "холодным" продажам. Часто работы такого рода поручают стажерам или людям без опыта, но если сотрудник не способен в первые секунды заинтересовать потенциального клиента, то работа превращается в пустую трату времени. Имеет значение и психологическая устойчивость, так как каждый день получая множество отказов легко утратить мотивацию. Поэтому на обзвон клиентов лучше доверить профессионалу, которого не так просто найти.

Метод "холодных" продаж имеет свои достоинства, такие как возможность расширения клиентской базы, исследование рынка и составление базы. Но он также имеет и свои недостатки, среди которых возможность формирования негативного отношения к компании, множество отказов и, в ряде случаев, сомнительную рентабельность.

Важно отметить, что эффективность метода "холодных" продаж напрямую зависит от категории необходимости товара. Например, если речь идет о продаже продуктов кафе и ресторанам, то есть о первой категории необходимости, то из 10 звонков можно получить два крупных заказа. А если о продаже компьютеров, которые относятся к числу товаров из категории второй необходимости, то продажа состоится в одном случае из 200-300 попыток.

Стоимость привлечения клиентов через "холодные" продажи зависит от метода. Если используется аутсорсинг, то в среднем за 500 звонков придется заплатить около 15 000 рублей. Если же нанимается отдельный специалист, то его зарплата будет составлять примерно 50 000-80 000 рублей ежемесячно.

Сетевой маркетинг стал привлекательной стратегией для многих компаний, таких как косметические фирмы, которые создали свою сеть агентов для распространения своей продукции и привлечения новых сотрудников. Эта стратегия имеет несколько преимуществ, включая отсутствие необходимости выплаты зарплат всему менеджменту, отсутствие арендной платы за торговые площади и возможность предоставления товаров потребителю напрямую, минуя рекламные каналы.

В России существует несколько «серых» схем организации сетевого маркетинга, где значительная часть прибыли приходит от тех, кто покупает товар или посещает платные тренинги. Компания не всегда помогает своим агентам продавать продукцию, что не способствует повышению лояльности к бренду и рекламным акциям.

С другой стороны, существуют «белые» схемы организации сетевого маркетинга, которые рассчитаны на долгое существование. Здесь компании подключают профессиональных менеджеров, начинают продвижение своей сети в массы и прилагают максимум усилий для поддержки своих дистрибьюторов. Например, создают сайт с подробным описанием продукции, проводят бесплатные семинары и тренинги, создают грамотную схему мотивации и не пренебрегают другими элементами маркетинга, помимо сетевого. Однако такой подход несколько снижает прибыльность бизнеса.

Примером успешной компании, которая достигла огромных оборотов благодаря сетевому маркетингу, является Amway. Продукция фирмы, такая как витамины и БАДы, косметика и чистящие средства, пользуется спросом у покупателей, что обеспечило компании оборот в 2016 году в размере около 8,8 млрд долларов. Наибольший доход с показателем в 49% от общей доли принесли товары категории «Здоровье».

Как с помощью маркетинга привлечь новых клиентов?

Маркетинговая стратегия - это комплекс мероприятий, посредством которых можно активно привлечь внимание клиентов к товару или услуге. В настоящее время самый эффективный инструмент для привлечения клиентов - это интернет, который предоставляет широкие возможности для маркетинга.

Однако, чтобы использовать интернет-методы максимально эффективно, необходимо правильно выбрать маркетинговую стратегию, которая будет основываться на анализе целевой аудитории, конкурентов и целей компании.

После получения всех необходимых данных, рекомендуется выработать план использования следующих инструментов продвижения:

• Посадочная страница (Landing Page) - это сайт, который состоит из одной страницы и имеет определенную цель, обычно совершение какого-либо действия, например, покупка или регистрация.
• Контекстная реклама - это эффективный способ привлечения клиентов, однако он не подходит для всех компаний из-за дороговизны рекламных услуг.
• SEO-оптимизация сайта - это подгонка контента сайта под требования поисковых систем с целью повышения его мест в выдаче.
• Контент-маркетинг - это новый метод привлечения клиентов, в котором компания уделяет большее внимание предоставлению клиенту полезной информации вместо обычного информирования о товаре или услуге.

Одна из главных проблем, с которыми сталкиваются предприниматели при продвижении своего бренда в интернете, - это поиск специалистов. В этом случае можно обратиться в агентства по привлечению клиентов, которые предоставляют полный спектр услуг маркетинга для продвижения сайта и бренда в интернете.

Преимущества использования интернет-маркетинга:

• Клиенты большую часть времени проводят в интернете.
• Возможность проводить тонкий таргетинг.
• Интерактивность и обратная связь от клиента.
• Веб-аналитика и трекинг.
• Нет географических ограничений.

Тем не менее, есть и недостатки:

• Низкое доверие клиентов к эффективным рекламным слоганам из-за интернет-мошенничества.
• Быстрое устаревание действенных методов привлечения новых клиентов.
• Высокая конкуренция.

В настоящее время наиболее перспективным способом привлечения клиентов в интернете является нативная реклама - размещение интересных информационных или развлекательных материалов в популярных интернет-изданиях, которые мягко формируют мнение клиента о продукте, не вызывая раздражения.

Участие в государственных торгах, осуществляемых в соответствии с 44-ФЗ и 223-ФЗ, представляет собой отличную возможность для бизнеса. Благодаря этому, компании и индивидуальные предприниматели могут получить такого долгосрочного и надежного клиента, как государство, не вкладывая средства в его поиск и рекламу.

Сейчас популярным способом получения госзаказов стали электронные торги, на которых могут выступать участники, предоставив определенные документы, такие как выписку из ЕГРЮЛ и учредительные документы, а также приобретшие электронную подпись, необходимую для аккредитации на сайтах, проводящих торги.

Однако участие в электронных торгах предполагает обязательную гарантию заявки, которая является «замороженной» на период проведения торгов и обычно составляет 1-5% от цены сделки. Для предоставления этой гарантии компания должна иметь либо достаточную сумму денежных средств, либо банковскую гарантию. Не все компании могут позволить себе замораживание денежных средств на счету, поэтому имеются определенные трудности в подготовке и сборе необходимых документов, что может отпугнуть многих от участия в государственных тендерах.

Однако стоит отметить, что государственные компании могут приобретать практически любой товар или услугу. Например, в прошлом году ФГБУ «Комбинат питания №7» управления делами президента России приобрел чуть менее 3000 пачек сигарет, а в Главном производственно-коммерческом управлении по обслуживанию дипломатического корпуса при Министерстве иностранных дел Российской Федерации была закуплена услуга массажа, каждый из четырех тендеров стоил около 1 200 000 рублей.

Различных методов для привлечения клиентов в компанию довольно много, но выбрать оптимальный вариант для конкретного типа бизнеса может быть непросто. Одним из решений данной проблемы является использование универсальных методов интернет-маркетинга. Для достижения успеха в данной отрасли следует обратиться к компаниям, предоставляющим подобные услуги.

Фото: freepik.com